40. Cómo influir sobre las personas by Dale Carnegie

 

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De lo que te voy a hablar en el podcast de hoy es algo que servía hace 100 años, 1000, y servirá dentro de otros 100. Da igual que nos mudemos a Marte, el metaverso o donde quieras, las relaciones humanas se rigen por los mismos principios básicos.

Hay un tipo, llamado Dale Carnegie, que escribió un libro en 1936 y ha vendido unos cuantos millones. El libro se llama “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”.

Igual ya lo has leído. Yo, más que leerlo, he estado estas últimas semanas estudiándolo y exprimiéndolo hasta que no he podido sacarle más jugo.

Hoy te voy a contar los aprendizajes y reflexiones más importantes que he sacado. Intentaré ir al grano.

Si ya has leído el libro, igual te interesan las reflexiones o refrescarlo. O igual no. Pero si no lo has leído, es muy probable que descubras en este podcast cosas muy interesantes y aplicables en tu vida. Lo que no prometo es que te cambie la vida, eso ya es cosa tuya.

Seas o lo que seas, te dediques a lo que te dediques, estoy seguro a que tratas con personas así que, esto te interesa.

 

La importancia de estos conocimientos en la vida

Una de las habilidades, yo diría que casi indispensables, para emprender, me atrevería a decir que para la vida en general, pero allá cada uno con su vida, es saber tratar con las personas. Primero, de puertas para afuera, porque necesitamos vender nuestro proyecto y nuestro producto o vendernos a nosotros mismos, constantemente.

Y segundo, de puertas para adentro también, porque en el día a día, trabajamos con personas, probablemente tengas un equipo y aunque no lo tengas, te tocará lidiar con proveedores, colaboradores, quien sea, al fin y al cabo, personas.

 

¿Quién era Dale Carnegie?

Hay un personaje, que a principios del siglo pasado se ganó muy bien la vida dando formaciones sobre oratoria.

Con el tiempo, se dio cuenta de que no a todo el mundo le interesa hablar en público, pero sí a todo el mundo le interesan las relaciones humanas. Así que, profundizó en eso y escribió el libro que te comentaba antes en el que estableció unas enseñanzas que son oro aún a día de hoy.

Digo que son oro porque la ventaja de estos aprendizajes es que el ser humano, por mucho que evolucione, en su base se mueve por los mismos instintos. Los mismos. Lo vas a ver.

Esa persona es el guru de guruses, Dale Carnegie.

El mítico Warren Buffet afirma que asistió a una de las formaciones de Dale Carnegie y le cambió la vida. Si lo dice Buffet, es que algo bueno hay.  

Bien. Pues vamos a entrar en materia.

 

Regla 1: No critique, no condene ni se queje.
Bob Hoover, famoso piloto y actor en espectáculos de aviación, volvía una vez a su casa de Los Ángeles de uno de esos espectáculos que se habían realizado en San Diego, cuando sufrió un accidente. A cien metros de altura los dos motores se apagaron súbitamente. Gracias a su habilidad, Hoover logró aterrizar, pero el avión quedó seriamente dañado, pese a que ninguno de sus ocupantes resultó herido.
Lo primero que hizo Hoover después del aterrizaje de emergencia fue revisar el tanque de combustible. Tal como lo sospechaba, el viejo avión a hélice, reliquia de la Segunda Guerra Mundial, había sido cargado con combustible de jet, en lugar de la gasolina común que consumía.
Al volver al aeropuerto pidió ver al mecánico que se había ocupado del avión. El joven estaba aterrorizado por su error. Le corrían las lágrimas por las mejillas al ver acercarse a Hoover. Su equivocación había provocado la pérdida de un avión muy costoso, y podía haber causado la pérdida de tres vidas.
Pero Hoover no le reprochó nada; ni siquiera lo criticó. En lugar de eso, puso su brazo sobre los hombros del muchacho y le dijo:
“Para demostrarte que estoy seguro de que nunca volverá a hacerlo, quiero que mañana se ocupe de mi F-51.

Cuando leo la historia de Bob Hoover, no puedo dejar de acordarme de mi abuelo. Recuerdo como me contaba que mi tío acostumbraba a llegar siempre más tarde de la hora que le ponían. Un día, llegó 5 minutos tarde, estaban cenando, se posó en la puerta de la cocina y mi abuelo, con una mirada, solo tuvo que decirle, “tú ya sabes lo que tienes que hacer”. Se fue a la cama sin cenar, sin rechistar. En vez de reñirle por llegar tarde, refuerza la confianza en él haciéndolo saber que está seguro de que él mismo ya sabe que lo ha hecho mal.

Está demostrado que cuando realmente aprende el ser humano es cuando recibe halagos y no críticas. Esto es básico, pero la mayoría, yo al menos, muchas veces lo hacemos mal.

La regla numero 1 para tratar con personas es “No critique, no condene ni se queje”.

 

Regla 2: Demuestra aprecio honrado y sincero.

El profesor John Dewey, el más profundo filósofo de los Estados Unidos, dice que el impulso más profundo de la naturaleza humana es el «el deseo de ser importante». Recuerda esta frase: «el deseo de ser importante».

Eso es lo que nos lleva a querer vestir a la última moda, a conducir el coche más nuevo o a hablar de nuestros logros.

Cada uno satisface ese deseo a su manera. Si me dices cómo satisfaces tu deseo de ser importante, te diré quién eres.

Hay personas que incluso se convierten en inválidos para obtener simpatía y atención y satisfacer así sus deseos de importancia.  

Sí, esto a mi también me sorprendió.

Resulta que en Estados Unidos (a tener en cuanta que el libro se escribió en 1936), la mitad de todas las enfermedades mentales puede atribuirse a causas físicas como son las lesiones cerebrales, alcohol, toxinas. Pero la otra mitad —y esto es terrible—, la otra mitad de la gente que pierde la cordura no sufre al parecer ninguna lesión en las células cerebrales. Así se observa cuando se realiza su autopsia.

¿Entonces, por qué enloquecen? Nadie lo sabe.

Un médico estadounidense con pacientes de este tipo dijo: “Si pudiese estirar una mano y devolverle la cordura, no lo haría. Es mucho más feliz tal como está”.

Ojo, porque hacer sentir importante al otro debe hacerse bien. No basta con una mera adulación.

La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla. Una es sincera y la otra no. Una procede del corazón; la otra sale de la boca. Una es altruista; la otra egoísta.

 
Regla 3: Despierte en los demás un deseo vehemente

Dale Carnegie decía que cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea por sí mismo? Si consigues que la otra persona haga esa idea como suya, la apreciará con mucho más entusiasmo.

Si eres capaz de despertar en el prójimo un deseo vehemente, tienes el mundo entero contigo. Si no, marcharás solo por el camino.

Al final, como decía antes, todos queremos sentirnos importantes y menciona una cosa, que me parece muy importante y dice así:

Regla 3.1. Recuerda que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. Si lo recuerdas y te diriges a ella por su nombre, la tendrás en tus manos.

Todas estas cosas, son detalles que pueden parecer sutiles, pero marcan la diferencia.

Seguro que conoces a la típica persona que es un líder, que tiene muy buen don de gentes y todos lo quieren. Fíjate a ver si hace todas estas cosas que menciona el libro.

A mi se me ocurren varias personas de mi alrededor, y corroboro que es así.

No nos damos cuenta de por qué esas personas se nos ganan, pero es por todo esto. Está demostrado.

Así que la regla 3, de estas 3 reglas básicas para tratar a las personas es: despierte en los demás un deseo vehemente.

Recuerda:

  • Regla 1: no critique, no condene ni se queje.
  • Regla 2: demuestra aprecio honrado y sincero.
  • Regla 3: despierte en los demás un deseo vehemente.

 

Patrocinador de la semana: Javier Balvín

Estrenamos sección de patrocinadores para este podcast. Un poco de limosna, panoja, money, que es necesario para compensar todo este trabajo.

Y he decidido que, para estrenarla y mientras no encuentre patrocinadores, voy a recomendar a proyectos, o personas de amigos.

Esta semana, arranco con mi amigo Javier Balvín, no te lo recomiendo por ser mi amigo, aquí vamos a ser serios y tengo amigos que no te recomendaré nunca para según qué cosas, pero es que Javi es muy muy bueno en lo que hace.

Javi estudió conmigo, es diseñador, un profesional formal y aplicado como el que más. Y tiene mucha delicadeza y gusto para trabajar. Se está especializado últimamente en Diseño UX/UI, y también tiene una comunidad sobre Design Thinking con información bastante útil si te interesa el tema.

Confío mucho en su criterio y siempre me ha ayudado bastante con sus críticas y apoyo en mis proyectos y también derivándome algún que otro cliente que le llegaba. Porque resulta que el tío posicionó su web en la primera posición cuando buscabas “Diseñador freelance Zaragoza”.

Así que, es el digno primer patrocinador de este podcast. En su web, javierbalvin.com podrás indagar más sobre él. Cosa que te recomiendo. Te dejo el link en las notas del capítulo.

Y si tú también quieres que le de cariño a tu proyecto y lo comparta con esta magnífica comunidad de gente interesada por el emprendimiento, el diseño, la creatividad y el crecimiento vital, aquí tienes los detalles en la pestaña patrocinios.

 

Hable siempre de lo que interesa a los demás.

Otra de las reglas que propone Dale Carnegie es el hablar siempre de lo que le interesa a los demás. Lo entenderás con esta historia:

El Sr. Duvernoy quería vender pan a cierto hotel de la ciudad. Durante cuatro años los había visitado incansablemente. Pero todo sin resultado.
Decidí investigar qué le interesaba al gerente. Descubrí que pertenecía a una sociedad de hoteleros llamada Hotel Greeters. No solamente pertenecía, sino que era presidente de la organización.
Así pues, nada más verlo al día siguiente empecé a hablarle de la entidad. ¡Qué respuesta obtuve! Me habló durante media hora con gran entusiasmo acerca de aquel tema. Antes de salir de la habitación ya me había convencido para que me hiciese socio.
Yo no había hablado ni una palabra de pan. Y unos días más tarde me llamó un empleado del hotel para que enviara muestras y precios de nuestro producto.
«No sé— me dijo el empleado— qué ha hecho con el gerente. Pero lo cierto es que está encantado con usted».

Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes.

 
TERCERA PARTE: Logre que los demás piensen como usted

La tercera parte del libro nos habla de como conseguir que los demás piensen como nosotros.

 

Regla 1: La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.

La regla 1 nos dice que la única forma de salir de una discusión es evitándola.  

«Hay que evitar siempre el ángulo agudo». Ha muerto ya el hombre que dijo esto, pero la lección que me dio sigue en curso. Dice Carnegie.

Sólo hay un modo de sacar el mejor partido de una discusión: evitarla.

Ya lo dijo Benjamín Franklin:

Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío. porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.

Tampoco sirve de nada decirle a la otra persona que está equivocada, con rotundidad, aunque tengas razón de verdad.

Volviendo a Benjamin Franklin, un día, cuando él era un jovenzuelo arrebatado, un señor mayor, amigo suyo, le llevó a un lado y le descargó unas cuantas verdades:

«Ben, eres imposible. Tus opiniones son como una cachetada a quien difiera contigo. Tan es así, que ya a nadie le interesan. Tus amigos van descubriendo que lo pasan mejor si tú no estás. Sabes tanto, que nadie te puede ni quiere decir nada. Por tal razón, es probable que jamás llegues a saber más de lo que sabes ahora, que es muy poco».

Caló tanto en él ese mensaje que se prohibió palabras en su vocabulario que sonaran a una opinión fija y rotunda como: indudablemente y las sustituyó por otras como creo, imagino, entiendo que. Como él afirma:

Pronto vi que daba sus frutos. Las conversaciones que entablaba eran más agradables. Conseguía más fácilmente que los otros admitieran sus errores y se sumaran a mi opinión cuando era justa.

 

Regla 3: Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente

Además de evitar discusiones y no llevar la contraria, es importante, cuando cometemos un error, admitirlo rápida y enfáticamente.

Está demostrado que, en muchos casos, si entras ya tu a la conversación admitiendo el error y auto-culpándote, antes de que la otra persona te lo tenga que decir, la actitud de la otra persona hacia ti cambiará por completo.

Regla 5: Consiga que la otra persona diga «sí, sí» inmediatamente.

La penúltima cosa que quiero contarte es otro tema que me parece crucial y es: cuando hables con una persona sobre algo, trata de buscar desde el principio los puntos de acuerdo y evitar los de desacuerdo. Cuando una persona dice NO, su orgullo va a hacer que no cambie de opinión con facilidad. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación. Un NO es muy difícil de vencer, así que evite el NO. El orador hábil conseguirá una serie de Síes desde el principio.

Y dirás, ¿cómo consigo esto? Pues debes tratar en todo momento de buscar esos puntos en los que estés de acuerdo, que seguro que los habrá, para tratar de llevar la conversación por esos lares, haciendo preguntas que la otra persona sepas que te va a responder que sí. Y evitar el NO en todo momento.

Del mismo modo que evitamos el no, es importante evitar palabras como el pero.

Por cierto, yo tenía un profesor en la Universidad que cada vez que decíamos pero nos decía: “Pero, los cojones”. Y parecerá tontería, pero muchas veces escucho el pero y me acuerdo de eso.

La historia es que si empiezas una crítica con un elogio, para suavizar, pero después metes el pero, inmediatamente ese pero pone en alerta a la otra persona y cuestionará la sinceridad del elogio.

Esto lo explica con un ejemplo que se entiende claro. Imagina el típico niño que saca malas notas y los padres le dicen:

«Estamos realmente orgullosos de ti, por haber mejorado tus notas este mes. Pero si te hubieras esforzado más en álgebra, los resultados habrían sido mejores todavía».
El niño se sentirá feliz hasta el momento de oír la palabra «pero».

En cambio, podemos cambiar ese “pero” por un “y”. Mira:

«Estamos realmente orgullosos de ti, por haber mejorado tus notas este mes, y si sigues esforzándote podrás subir las notas de álgebra al nivel de las demás».

Aquí el niño no tiene ese sentimiento de crítica. Hemos llamado indirectamente la atención sobre esa conducta que queríamos que cambiase.

 

Recapitulemos, que si no nos perdemos

Recapitulemos, que he ido diciendo muchas cosas y todas muy intensas. Cada una de estas cosas requiere de trabajo y práctica a saco, de hecho en el libro hay muchas más, pero yo he trabajado a base de resúmenes y notas para sintetizar y quedarme con las más interesantes para mi. Que son estas que te he contado.

Repasemos:

  1. No critique, no condene ni se queje.
  2. Demuestra aprecio honrado y sincero. Recuerda que a todos, en la esencia, nos mueve lo mismo que es el deseo de ser importantes. Nos gusta que nos hablen de nosotros mismos.
  3. Despierte en los demás un deseo vehemente. En lugar de hablar tanto, guiar a la otra persona y dejarla hablar para que acabe teniendo la sensación de que la idea es suya.
  4. La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola. Evita los ángulos agudos. No servirá para nada acabar teniendo la razón si la otra persona se siente como el culo.
  5. Si estás equivocado en algo, admítelo con honradez antes de que te lo tenga que decir la otra persona. Suavizará mucho las cosas.
  6. Evita palabras que son contraproducentes en una conversación. Cuesta mucho levantar un NO, debemos buscar el SI. Por otro lado, evita el pero (pero los cojones), igual así te ayuda. El pero nos pone en alerta.

 

Reflexión y cierre final.

Igual hay cosas que te parecen muy básicas al escucharlas pero realmente, en mi caso, si lo pienso, muchas es cierto que las hacemos mal.

Es normal, cuesta y tenemos impulsos y a veces es difícil.

Pero pocas cosas hay más importantes que las personas que te rodean. No sé tú, pero yo así lo veo. Así que, creo que el trabajar estas habilidades sociales bien, es algo que merece la pena sin ninguna duda. Si consigues ser bueno en esto, tienes media vida resuelta.

Nada más, de nuevo, espero haberte descubierto algo interesante.

Si no has leído el libro, cosa que te recomiendo de verdad, te dejo el link en las notas del capítulo.

También el del patrocinador de hoy, Javier Balvin, recuerda, gran diseñador y mejor persona.

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Esto es todo.

Mil gracias siempre por escucharme.

¡Nos vemos pronto!

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