59. Cambié esto y me aprueban muchos más presupuestos

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Zencastr, consigue un 30% de descuento en zen.ai/spoiler

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“Escribo porque me gusta ganar dinero”, de Isra Bravo

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El otro día puse un tuit que se hizo viral, digo “viral” entre comillas porque obviamente esto es para mis niveles. El caso es que tuvo un alcance de 32.000 personas y me di cuenta de que era un tema útil.

El famoso tuit era un video mostrando el método que uso ahora para enviar mis presupuestos y en el explicaba cómo he notado que me ayuda a convertir muchos más clientes.

Hoy voy a profundizar un poco sobre esto, por si puede serte útil.

No te muevas, que empezamos.

El famoso tuit “viral”

Cómo te decía hago este podcast porque vista la repercusión de aquel tuit he visto necesario profundizar más.

Cuando puse aquel tuit, no pensaba que fuese a tenerla, pero por los comentarios de la gente, me he dado cuenta de que realmente hay mucha gente cometiendo los mismos errores que yo cometía.

También, por supuesto, habrá mucha otra que lo hace mil veces mejor que yo, de hecho con cada proyecto voy perfeccionando cosas.

Pero a lo que voy es a que esta es la magia que tiene Twitter a veces (que si compartes sin miramientos cómo haces las cosas, yo compartí un video mostrando tal cual mi modelo) pues a veces te recompensa con poder compartir experiencias con mucha gente de la que aprendes un huevo.

Te voy a explicar el error que yo cometía antes y que todavía hay mucha gente cometiéndole. Quién sabe, igual tú eres uno de ellos y esto te puede ayudar.

El error que cometía antes en mis presupuestos

El proceso que sigo normalmente con un cliente, al menos cuando vendes servicios, es el siguiente:

Visibilidad: Ese cliente te conoce por diversas fuentes: puede ser por el podcast, por el boca-oreja, en mi caso principalmente es por esas dos vías. Para otra gente puede ser redes sociales u otras.
Contacto: Te contacta: bien sea vía email o por teléfono. Normalmente primero es vía email en mi caso.
Primera llamada: Ahí, te explica ya un poco a veces, otras no, y yo siempre los cito a una primera llamada o videollamada para conocernos y que me expliquen más en profundidad.
Enviar presupuesto (aquí venía mi error): enviaba un pdf con la descripción de lo que le iba a hacer, el precio al lado, y otra página con las claúsulas.

Lo primero que tengo que destacar es que, desde que tengo el podcast, ha cambiado un poco y hay que distinguir si el cliente me viene de ahí. Porque si me ha escuchado varios episodios del podcast, normalmente ya viene super filtrado y valora mucho lo que yo puedo aportarle. En este caso todo es más fácil porque el trabajo ya se ha hecho previamente.

Pero, ¿qué pasa si no?

Normalmente, antes que me venían siempre por el boca-oreja, yo hablaba con el cliente y tú ahí ya percibes a veces que el cliente no siempre sabe lo que quiere. Claro, tienes una primera llamada que no es muy extensa, porque mi objetivo ahí era simplemente saber un poco quien era y qué necesitaba.

No invertía mucho tiempo tampoco en esa llamada porque era como que pensaba lo típico de bueno, ya le pasaré el presupuesto y si le encaja ya tendré tiempo de conocerlo más.

Dejaba todo el peso sobre el precio. Pero claro, no había dedicado nada de tiempo a hacerle entender al cliente el valor.

Entonces, cuando al cliente le llegaba el presupuesto y veía únicamente el precio, sin percibir el valor, muchas veces no le encajaba. Le parecía caro. Y acababa rechazándolo.

Las veces que no pasaba era porque era un tipo de cliente más afín al sector, o porque ya había vivido otras experiencias similares y, en definitiva, estaba informado del valor que tienen este tipo de trabajos de diseño.

Pero las veces en las que eso no pasaba, que son bastantes, mi propuesta estaba destinada al fracaso.

Piénsalo, Precio = Valor.

Lo primero es que tú tienes que tener claro el valor que aportas con tu trabajo.

Y ojo, porque tu mismo trabajo puede tener un valor mucho mayor para una empresa que para otra. Es decir, no es lo mismo diseñar una web para un negocio que ya funciona y el hacer una buena web puede suponer que ese negocio aumente considerablemente su facturación, que hacer una web para un negocio que está empezando y que quizás no tienen tanto potencial para sacarle partido a esa web.

Pero en definitiva, una vez tienes claro el valor que aporta tu trabajo, puedes ponerle un precio. Lo que pasa es que ese valor lo tienes claro tú, pero tu posible cliente no tiene porque saberlo.

Y ahí estaba el fallo.

Que pongamos que para mi el valor de mi proyecto era 4.000€, por poner un ejemplo, pero a lo mejor mi cliente no lo percibía, porque no lo entendía, y por lo tanto, ver solo un precio, sin entender el valor, siempre te va a parecer caro.

Esto es como si te digo, te voy a vender unas manzanas el doble de caras que las que compras a hora pero es que están el doble de buenas. Si solo te digo eso y tú, ni las has probado, ni has entendido porque van a estar el doble de buenas, pues te va a parecer caro.

Es que cae de cajón…

Cae de cajón, pero que yo lo hacía mal el primero.

Aprendizaje de Isra Bravo y de otros gurús

Después, con el tiempo, leyendo el libro de Isra Bravo y formándome con él y otra gente, empecé a ver que el enviar un presupuesto era un trabajo que no debía tomarse a la ligera.

Que era mi responsabilidad hacer entender a mi posible cliente el valor que tenía mi trabajo. Y eso, no se hacía con un simple número.

Antes, si me hubiera venido un cliente de estos que ya ves que no valora mucho el diseño, no me hubiera esforzado y seguramente hubiera acabado ajustando el precio pensando que “claro, es que a este no le puedo cobrar lo que le debo cobrar porque me va a mandar a la mierda”.

Ahora mis esfuerzos se basan en el polo opuesto. Pienso, tengo que cobrarle esto así que, mis esfuerzos van a estar en hacerle entender al cliente el valor que mi trabajo puede tener para su negocio, para intentar hacerle igualar en su cabeza valor = precio. Si creo que lo he hecho bien y aún así no lo consigo, porque puede pasar, pues en ese caso no es mi cliente y no me esfuerzo más. Pero el precio nunca nunca lo bajo. Nunca, mis esfuerzos de hecho, siempre irán por poder cobrar lo máximo posible que sea justo y tenga sentido con el valor que honestamente creo que aporta.

Cómo presento ahora mis presupuestos

Y así fue como lo hice.

Yo suelo sacar los presupuestos en Holded, que es una app tipo crm. Ahí las plantillas que puedes configurar para presupuesto son muy limitadas, típico pdf con datos tuyos y de cliente, descripción, precio y poco más. Sí que puedes añadirle unas cláusulas en otra página, que es lo que hago.

Me viene bien hacerlo en Holded porque de esa forma me permite tener un control sobre los clientes, pagos, procesos y tener todo ahí centralizado.

Así que pensé una manera de complementar a ese PDF.

Cómo yo uso Coda como herramienta para gestionar mi vida entera y mis negocios y proyectos. Pensé en hacerlo aquí.

Así que ahora si tú entras a mi coda encuentras una sección que se llama “Proyectos” y ahí, abro ficha a cada cliente y proyecto nuevo que lleva.

Creo un doc con el nombre del cliente y ahí, en ese doc, creo varios sub-págnas.

Una de ellas es de contacto, ahí suelo poner sus datos y de dónde vino el cliente y un poco a qué se dedican.
Otra es la del proyecto, que empieza con la propuesta pero que, además, si luego se aprueba y se realiza el proyecto, me sirve como espacio para documentar todo y al tenerlo compartido con el cliente ese puede ver los avances en tiempo real. Al principio, cuando solo es la propuesta, esa página empieza con:
- El nombre del servicio que le ofrezco.
- Dos desplegables, uno de ellos explicando brevemente las necesidades del cliente y otro con el checklist de tareas que el cliente debe tener claras que seguiremos si trabajamos juntos. Esto es importante, dejar claro cómo trabajamos desde el principio. Por ejemplo, en mi caso, el cliente tiene que entender que lo primero que debe hacer es firmar el presupuesto y pagar el primer 50%. Si no no empiezo a trabajar. Y así él tiene claro todo el itinerario que seguiremos.
- Después de esos dos desplegables, la primera sección es la del precio. Ahí adjunto el PDF con el precio, clausulas y contrato a firmar. ¿Por qué pongo lo primero el precio? Pues porque quiero que el cliente se relaje y si no lo hago, no me va a prestar atención al resto porque él quiere saber el precio lo primero.
- Una vez sabe el precio, el siguiente apartado es un texto en forma de carta, muy personalizada y trabajada a nivel copywriting, en la que le explico lo que vamos a hacer, lo que voy a necesitar de él y el valor que ese proyecto podría tener para su negocio. Pero siempre, dejo la piedra sobre su tejado. Yo no puedo prometerte que esto te va a traer resultados porque nadie mejor que tú conoce tu negocio, así que lo que pretendo es que el cliente reflexione sobre si eso es realmente lo que necesita. Todo el rato poniendo en valor mi conocimiento. Pero imagina que luego él no hace su parte, no lo conozco de nada, así que no puedo prometer cosas que no sé si van a pasar.
- Y por último, un apartado en la que con texto y algunas imágenes, explico punto por punto las fases que se seguirán en el proyecto poniendo ejemplos de otros.

Pongo este Coda público, para que el cliente no se tenga que registrar ni nada para verlo, y le comparto este único enlace por email. Le pido por favor que es importante que revise todo con calma antes de darme una respuesta y además, le doy un plazo límite para responderme.

Esto no es por hacerme el interesante pero yo en el presupuesto prometo unos plazos, y si de repente el cliente no me confirma en 2 semanas y me llega otro cliente nuevo y me confirma antes, pues mi agenda se va llenando y los plazos que había prometido ya no se pueden cumplir.

Por eso le digo que le reservo esas condiciones solo por 4 días, si no me confirma antes, podremos trabajar, no hay problema, pero las condiciones cambiarán.

Esto, como dice Isra Bravo, ayuda a mostrarle al cliente que es mi negocio, de diseño sé yo, y aquí debes confiar en mi y seguir las indicaciones y la forma de trabajar que tengo. En mi negocio mando yo.

Ahora te explicaré con un caso concreto el resultado,, aunque llevo un tiempo haciéndolo y ha habido más. Pero este caso concreto me sorprendió. Ahora te diré por qué.

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Zencastr, la herramienta todo en uno para grabar podcast de calidad

Antes, quiero presentarte al patrocinador de la semana.

Cuando empecé a grabar entrevistas en este podcast probé mil herramientas. Ya sabes que otra cosa no, pero soy de probar todo lo que veo.

Al principio recurrí a lo típico, Zoom o Skype. Pero rápidamente me di cuenta de que esto era un fracaso absoluto porque si internet iba mal se cortaba, se grababa mal, además el formato era muy limitado, en fin, que era un dolor de cabeza constante.

Todo eso cambió cuando probé Zencastr, que es la herramienta que uso ya desde hace un año en todos mis podcasts.

Con Zencastr te olvidas ya de los problemas de internet, porque una de sus grandes ventajas es que graba en local en el ordenador de cada uno. Esto, también hace que la calidad de audio y video sea muy muy superior.

Y es super sencillo, no tienes que instalar nada, ni tú ni tu entrevistado, simplemente le envías un enlace y el entrevistado hace click y ya está dentro.

Por si esto fuera poco, puedes descargar video y audio por separado, pero es que además tienen su propia herramienta de postproducción incluida con la que puedes editar tus podcast de manera super sencilla, si eres de los que no te quieres complicar la vida.

Bien, pues si quieres probarlo, por ser oyente de este podcast tienes un 30% de descuento para los 3 primeros meses. Para conseguirlo solo tienes que acceder a zen.ai/spoiler (zen con z) o hacer click directamente en el enlace que te dejaré en la descripción del episodio.

P.D: Y quieres tu también quieres patrocinar este podcast, como los amigos de Zencastr, para que comparta tu proyecto con esta magnífica comunidad de emprendedores, diseñadores y gente que le gusta el desarrollo personal en general, en mi web estudioiber.com puedes consultar las condiciones en la pestaña patrocinios.

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Resultado explicado con un ejemplo concreto

El caso que te decía.

Antes cuando alguien cercano y alguien que estaba empezando se dirigía a mi, muchas veces si es cercano me sentía en compromiso con esa persona y muchas veces lo que hacía era bajar el precio.

Ahora, que quieres que te diga, me he cansado ya de hacer favores. Mi tiempo es escaso y lo valor mucho y, si tengo clientes que me pagan x, lo siento, pero no puedo hacer favores a otros por compromiso. Sea mi familia, me da igual.

Entonces, por primera vez, con esta persona hice la prueba de esforzarme por explicarle el valor, incluso le adjunté uno de mis podcast y le pedí por favor que lo escuchase, porque yo ya perdibía que estaba muy verde y no entendía del todo lo que podía ofrecerle.

Yo, si te soy sincero, pensé que no lo iba a aprobar aún con todo, porque se le iba a ir de presupuesto. Pero la sorpresa es que aceptó.

Nunca había pensado que a este tipo de cliente, que son un poco compromiso, le podía cobrar esos precios, y efectivamente me demostró que es cuestión todo de explicar bien el valor.

Reflexión y cierre final.

Así que esto me demuestra y me impulsa más cabe a invertir todo el tiempo de el mundo aumentar el valor percibido. Si esto lo haces bien, verás cómo el precio no es un factor tan determinante al final.

Y si no lo entiende aún con todo, no pasa nada, será que no es tu tipo de cliente y es mucho mejor que se busque a otra persona. Te lo digo yo, porque luego sino vienen muchas veces los problemas.

Y nada más, espero que te haya gustado, si puedes dale like, y deja una reseña de 5 estrellas en Spotify o Ivoox y todas esas cosicas que siempre ayudan a que el algoritmo nos trate mejor.

Dar las gracias a Zencastr por patrocinar este podcast y por facilitarme la vida y te recuerdo que tienes un 30% de descuento para los primeros 3 meses, para probarlo con el código spoiler o, si prefieres, se te aplica directamente clickando el link que te dejo en la descripción de este episodio.

Y por último, decirte, que si te ha gustado lo que has escuchado y necesitas ayuda con tu identidad, puedes encontrarme en estudioiber.com para cualquier cosa. Y si no es conmigo da igual, te lo digo de verdad, pero por lo menos espero que esto te ayude a que cuando se lo pidas a alguien sepas valorar un logo de un buen trabajo de identidad.

Esto es todo.

Mil gracias siempre por escucharme.

¡Nos vemos pronto!

P.D: Gracias por escucharme/leerme. De vez en cuando, comparto breves ideas sobre diseño y emprendimiento y algunas estadísticas de mis proyectos. Si quieres que te avise para no perderte ningún episodio puedes abajo.