🙏 Este podcast ha sido patrocinado por:

• Estudio Amares | Estudio de interiorismo

Libros recomendados:

• “Escribo porque me gusta ganar dinero”, de Isra Bravo

Hoy te quiero hablar de una cosa que, sorprendentemente, y luego entenderás porqué digo sorprendentemente, me ha funcionado muy bien para vender mis servicios como freelance.  

Voy a ser breve pero, a lo mejor, lo de hoy te sirve para tu negocio. Quién sabe.

Quédate que te lo cuento ahora.

Contexto. Lo que he aprendido y quiero explicar de vender servicios

Hace tiempo leí en el libro de Isra Bravo, te lo dejaré en las notas del capítulo por si quieres echarle un ojo, que el mostrar falta de necesidad y seguridad a tus clientes les atrae como moscas.

Isra la verdad es que los tiene bien puestos, tanto, que él cuenta cómo estando en la más mísera ruina lo hacía en sus emails de venta. Esos emails salen en el libro, por cierto.

A mi la verdad es que me daba bastante respeto probar a hacer esto. Pero por otro soy consciente de que tiene todo el sentido del mundo.

Y a veces, se alinean los astros y las circunstancias te dan el último empujón para hacerlo. Esas circunstancias son que, por suerte, poco a poco las cosas van mejor, concretamente en los últimos meses me han entrado una cantidad de proyectos como freelance que me tienen bastante entretenido y claro, la necesidad desaparece por completo en estas circunstancias.

Uno nunca quiere rechazar trabajo. Sería muy injusto. Pero sí que te permite ser más selectivo.

A esto se le sumó otro caso con un cliente con el que tuvimos unos malentendidos que hicieron que me apeteciera bastante bastante poco seguir trabajando con él. Luego te lo contaré.

Los fallos que solemos cometer (yo incluido) muchos freelances

Verás.

Cuando uno tiene un negocio, quiera o no, tiene que venderse.

Pero vender, se puede hacer de muchas formas.

• Puedes esforzarte por hacer networking y arrastrarte detrás de la gente en LinkedIn.
• O puedes esforzarte por mejorar más y más la calidad del servicio que ofreces.

Cada uno es libre de hacer lo que quiera. Faltaría más. Yo simplemente te diré, que en mi opinión, prefiero hacer la segunda.

Cuando empecé de freelance pensé cómo iba a conseguir clientes pero, después, la realidad ha sido que hasta día de hoy, y toco madera, no me ha tocado salir a buscar clientes.

¿Y sabes por qué?

Porque hay un arma de ventas, al menos si vendes servicios, que es imbatible. Esta arma es:

Un cliente satisfecho que te recomienda.

No hay más.  Es difícil de explicar pero, al principio yo recuerdo que tenía la sensación de vale, tengo trabajo para estos próximos dos meses pero tengo que ir pensando en buscar para los siguientes. Y ese momento nunca llegaba. Cuantos más proyectos realizas más clientes y si están satisfechos con tu trabajo, te recomendarán. Y cuantos más clientes satisfechos, más pequeños comerciales tendrás por ahí recomendándote. La rueda empieza a girar y a girar.

Pero para eso hay que tomar cada proyecto como si fuera el último para esforzarte al máximo y conseguir que el cliente quede satisfecho.

Yo no digo que no haya que dedicar tiempo a la parte comercial. La parte comercial de un negocio es indispensable. Las ventas lo son todo.

Pero se puede hacer de muchas formas. Una por ejemplo, es este podcast. Pero de eso te hablaré en otro episodio.

En fin, que a lo que voy es a que si vas tirando ficha a todo que se mueve en Linkedin para ofrecerles trabajar con ellos, se te ve el plumero. Y eso no es atractivo para nadie que quiera contratarte.

Patrocinador de la semana: Estudio Amares

Uno que no hace lo de arrastrarse en Linkedin es el patrocinador de esta semana.

Estudio Amares es un estudio de interiorismo que se esfuerzan por hacer bien su trabajo, y eso, pues les trae más y más trabajo.

Si entras en su web estudioamares.com puedes ver algo de a lo que me refiero. Pero para verlo de verdad, tendrás que probarlo.

Si en algún momento necesitas un proyecto de interiorismo, igual te interesa.

Y si tú también quieres que le de cariño a tu proyecto y lo comparta con esta magnífica comunidad de gente interesada por el emprendimiento, el diseño, la creatividad y el crecimiento vital, aquí tienes los detalles en la pestaña patrocinios.

Cómo mostrarse atractivo rechazando al cliente

Bien.

Estábamos en lo de que no hay que arrastrarse.

Para esto es verdad que hay que tener una cierta seguridad de ti mismo y de que el trabajo que haces es bueno y tiene un valor. Esa seguridad, te la van a ir dando poco a poco tus clientes, a medida que vayas viendo que efectivamente, lo que les aportas, se traduce en un valor para sus negocios.

Mi experiencia con clientes

En mi experiencia personal, cuando más a tope voy de trabajo es paradójicamente cuando mejor me vendo.

Me explico.

Cuando estoy en ese momento en el que tengo trabajo para meses y no tengo necesidad, quizás voy desbordado, pero la realidad es que siempre cabe un proyecto más. El tiempo es bastante elástico como un chicle boomer.

En ese momento, cuando un nuevo cliente llama a la puerta yo me lo planteo de la siguiente forma:

• Si cojo este proyecto va a hacerme estar en un estado de estrés mayor, por lo que voy a perder calidad de vida, así que, lo que me tiene que aportar tiene que compensarlo, de lo contrario, no me merece la pena.

Y ahí es siempre cuando mejor me valoro. Cuando lanzo presupuestos más altos y cuando mejor los defiendo antes los clientes. ¿Y sabes qué suele pasar la mayoría de las veces?

Pues que los aceptan.

Si vas necesitado, quizás rebajas un poco el presupuesto porque quieres que sí o sí te lo acepten, y ahí es cuando a veces no te aceptan u otras, consigues un cliente tóxico. De los que no te valoran y te piden que les ajustes el precio.

Está claro que la seguridad atrae.

Pero aún hay un caso más extremo, que es el rechazo.

¿Cómo puede atraer el rechazo?

Pues eso mismo pensaba yo. Pero te lo voy a contar con un caso concreto que me ha pasado en los últimos meses, esto es real.

Tenía un cliente desde hacía tiempo al que le había hecho varias cosas, entre ellas una web.

Este cliente me daba bastante trabajo, era un porcentaje importante de mi facturación, pero era de los que te pedían ajustar el precio. Yo, como era mucho más joven e inexperto, creía que debía hacerlo puesto que era un buen cliente.

Un día, hubo un problema con su web, un problema externo y ajeno a nosotros. No entraré en detalle porque eso aporta poco aquí. El caso es que las cosas se torcieron desde aquello, hubo unos malentendidos y yo decidí que no iba a seguir trabajando con ellos.

Resulta que después de esto es cuando se dieron cuenta del valor que les aportábamos. Ya sabes, a toro pasado. Y nos pidieron seguir trabajando.

Y aquí fue dónde me acordé de todo lo que decía Isra Bravo. Mi estrategia era que nos íbamos a valorar bien pero bien. Tan bien que estaba seguro de que no lo aceptarían, porque ya sabes, eso de rechazar yo trabajo no me gusta.

¿Y cuál fue la sorpresa?

Pues que van y aceptan. Y no solo un presupuesto. Si no dos.

Y yo digo, pero cómo puede ser esto, si les estoy cobrando muchísimo que antes por cosas similares. Pues a veces, estas cosas pasan. O uno valora más lo que tiene cuando está dispuesto a perderlo. No lo sé.

El caso es que gran lección la que me he llevado de esta experiencia.

Se corrobora que la falta de necesidad atrae. Y aún más, el rechazo pone.

¿Por qué pasa esto? Lo que dice la neurociencia (Osman, neurocirujano)

Bien.

Como ahora tengo un podcast llamado Tu Cerebro Al Desnudo con Osman, neurocirujano y gurú del cerebro, que pretende enseñarte a entender tu cerebro para potenciarlo al máximo en tu día a día, recuerda, tucerebroaldesnudo.com , pues me pregunté, vale, ¿habrá alguna explicación científica a todo esto?

Así que decidí preguntarle a él y esto es lo que me contó.

Fragmento de Osman aquí

Ves, ya sabía yo que Osman no me fallaría y me traería la explicación científica a todo esto.

Así que, ahora ya no es cuestión de que lo diga yo, Isra Bravo o quien sea. No, es que, cómo has visto, hay una explicación científica.

Y, ojo con coger las cosas al pie de la letra.

Yo no me hago responsable jeje.

No estoy diciendo que debas ir rechazando a la gente o haciendo daño a nadie. No. Peor sí que valorarte bien, mostrar seguridad y ser selectivo para saber decir NO a los clientes tóxicos, está claro que es algo que puede traer grandes frutos.

Reflexión y cierre final.

Al menos a mi, ya me los ha traído.

Si lo pruebas, o quizás ya lo has probado, pues cuéntame qué tal tu experiencia y así aprendemos todos.

Por cierto, ahora te haré ver que no lo necesito, lo cierto es que es verdad, pero soy diseñador hacemos identidades corporativas y diseños webs en los que ponemos bastantes ganas, igual en algún momento puede interesarte,  así que echa un ojo en estudioiber.com no te voy a rechazar, pero también te adelanto que el precio que te de es el que es y no lo voy a ajustar. Sería una falta de respeto hacia ti.

Y nada más. Si te ha gustado el episodio y quieres estar al tanto de los siguientes, si todavía no lo has hecho, suscríbete. Y si lo compartes con algún amigo al que le pueda ser interesante, pues es la mejor manera de apoyar este contenido.

Esto es todo.

Mil gracias siempre por escucharme.

¡Nos vemos pronto!

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